Alianzas que se vuelven producto: la tarjeta L'Oréal Mastercard

En fintech es fácil confundir una alianza con un logo en una presentación. Las que valen la pena terminan en producto, en distribución o en ambas.

Un ejemplo reciente en Clara México: junto con L'Oréal y Mastercard desarrollamos la L'Oréal Mastercard Business Card, emitida por Clara. Es una tarjeta pensada para estilistas y profesionales de la belleza, para que puedan acceder a financiamiento, invertir en sus salones, equiparse mejor y hacer crecer sus negocios. La llevamos a Expo Beauty Show México, donde está ese cliente.

Lo interesante no es la tarjeta en sí. Es la lógica. Un salón de belleza es un negocio real con necesidades reales de capital de trabajo, pero rara vez es el cliente ideal de un banco tradicional. L'Oréal conoce y tiene la relación con esa industria. Mastercard pone la red. Clara pone el producto financiero y la tecnología. Cada parte aporta lo que las otras no tienen, y el resultado es acceso a financiamiento para un segmento que antes no lo tenía fácil.

Ese patrón se repite. En Colombia, alianzas con Holcim, Avianca LifeMiles y Fendipetróleo fueron parte de cómo pasamos de cero a más de 2,000 clientes en dos años. En México trabajamos con Deloitte, Holcim, Amazon y bancos grandes. Antes, en Grow, participé en alianzas y nuevos modelos de negocio con Rappi, Aval y LATAM Airlines. Y hoy, como miembro del Consejo Fintech de Mastercard para LatAm, discutimos con otros líderes regionales cómo deberían ser los pagos de la próxima generación.

Lo que he aprendido sobre alianzas:

Empieza por el cliente del socio. La pregunta no es qué puede hacer el socio por ti, sino qué problema tiene su cliente que ninguno de los dos resuelve solo.

Que cada parte ponga algo que no se puede copiar. Relación con la industria, red de pagos, tecnología. Si una parte sobra, la alianza no dura.

Mide la alianza como un canal. Clientes, uso y retención. Si no mueve esos números, es marketing, no una alianza.

La tecnología financiera en LatAm todavía tiene industrias enteras por atender. Las alianzas bien diseñadas son la forma más rápida de llegar a ellas.